オンライン購入者をディストリビューター傘下の販売店へ送客する共通ECプラットフォーム。1日の訪問者数は100未満から10,000に

ディストリビューターごとのEC構築や販売店の素通りを避けた、アフターセールスのオンライン販売

地域統括会社はECを、部品、潤滑油、メンテナンス用品、前払い式のサービスパッケージを販売するアフターセールスの新たなチャネルであり、顧客とディストリビューターをつなぐ新たな接点と位置づけていました。しかし、ほとんどのディストリビューターはオンラインストアを持っていませんでした。市場ごとに個別に構築すれば、コスト、セキュリティ対策、保守の負担が市場の数だけ膨らむことになります。

また、オンライン販売は販売店網と競合するのではなく、販売店網を支えるものでなければなりませんでした。販売店の収益が最も大きくなるのは、顧客が整備工場に来店し、車両の整備や追加の提案ができる場面です。加えて、地域統括会社にはマーケティングを横断的に把握する仕組みがありませんでした。各ディストリビューターと代理店がそれぞれ独自のトラッキングコードを入れようとしていたため、市場間で成果を比較できない状態でした。

販売店への来店を軸にした全ディストリビューター共通のプラットフォームと、全市場共通の計測

当社は単一のAdobe Commerceインスタンスを運用し、その中にディストリビューターごとのWebサイトとストアを設けています。カタログ、価格、決済、配送、言語は、ディストリビューターごとに設定できます。新たなディストリビューターのストアは、範囲をあらかじめ定めた標準テンプレートから立ち上げます。B2B注文やVIN検索などの機能は一度構築すれば、次のディストリビューターにも提供できます。

注文の受け渡しは、いずれもディストリビューターに役立つ形にしています。顧客は、自宅への配送、最寄りの販売店での受け取り、販売店での取り付けから選べます。オイル交換などのメンテナンスパックやサービスバウチャーは商品として販売し、顧客が選んだ販売店で利用されます。販売店にとっては、来店と追加提案の機会になります。VIN検索はグローバル本社の部品カタログをもとにしており、顧客は自分の車両に適合する部品を確実に選べます。

これらの計測では、タグマネージャーがデータの振り分け役を担います。ストアは標準化した一連のイベントを送信し、地域統括会社のコンテナがそれをアナリティクス、Meta Pixel、ショッピング広告用のGoogle Merchant Centerフィードへ渡します。アナリティクスを所有し、タグの変更を公開するのは地域統括会社です。各ディストリビューターと代理店は、編集権限と共通のキャンペーン命名ルールのもとで、それぞれソーシャル広告と検索広告を運用します。月次レポートでは、セッションからカート投入、購入までの同じファネルを全市場で追跡しています。

整備工場への直接の導線と、ディストリビューターの追加

次の段階も、同じプラットフォームと計測基盤を土台に進めます。キャンペーンデータの精度向上、オンライン購入から整備工場の予約までを直接つなぐ導線の構築、ディストリビューターの追加です。